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Une équipe commerciale peut dresser une liste de plusieurs centaines d'entreprises sans pour autant avoir de raison précise de contacter la plupart d'entre elles aujourd'hui. Signaux d'achat B2B aider les équipes commerciales à affiner leurs longues listes de prospects en mettant en évidence les changements, les besoins ou les activités qui pourraient justifier d'examiner de plus près une entreprise.
Ces indicateurs peuvent inclure l'ouverture de nouveaux sites, les recrutements, les tendances en matière d'avis clients, les changements à la direction, la situation de l'entreprise, sa présence sur Internet ou les achats directs.
Pour les équipes commerciales qui traitent de grandes quantités de données commerciales, l'objectif n'est pas de contacter toutes les entreprises correspondant au profil client idéal (ICP). Il s'agit plutôt d'identifier en priorité les comptes qui méritent une attention particulière.
Un signal ne prouve pas qu'une entreprise soit prête à acheter. Il vous donne simplement une raison supplémentaire d'étudier, de qualifier ou de hiérarchiser ce prospect.
Réponse rapide : Comment les signaux d'achat B2B facilitent la prospection
Les signaux d'achat B2B aident les équipes commerciales à déterminer quels prospects méritent d'être prioritaires.
- Identifiez les signaux pertinents pour votre marché cible
- Vérifier l'adéquation, les changements récents, les besoins éventuels et l'intention d'achat
- Combiner plusieurs signaux
- Vérifiez si les informations sont récentes
- Donnez la priorité aux comptes qui méritent d'être étudiés en premier
- Utiliser des indicateurs pertinents pour orienter les actions de sensibilisation
Utilisez les données locales actualisées sur les entreprises pour sélectionner les prospects et repérer les indices pertinents avant de les contacter.
Que sont les signaux d'achat B2B ?
Les signaux d'achat B2B sont des changements observables, des comportements ou des caractéristiques commerciales qui fournissent aux équipes commerciales davantage d'informations sur un prospect.
Ces éléments peuvent mettre en évidence l'adéquation avec le profil client cible (ICP), un changement récent au sein de l'entreprise, un besoin potentiel ou une intensification de l'activité d'achat. L'ouverture d'un nouveau site, une campagne de recrutement, un changement à la direction, une augmentation des évaluations ou un engagement direct peuvent tous fournir à une équipe commerciale davantage d'informations avant le début de la prospection.
Signaux commerciaux vs intention d'achat
Une manifestation d'intérêt commercial ne signifie pas toujours qu'une entreprise est prête à acheter.
Certains signaux indiquent uniquement une adéquation ou une activité récente. L'intention d'achat est plus marquée et laisse entrevoir des signes indiquant qu'une entreprise pourrait être en train de rechercher activement ou d'envisager une solution.
Pourquoi l'ICP Fit ne suffit pas à lui seul
L'adéquation ICP vous permet de déterminer si une entreprise doit figurer sur votre liste de cibles.
Cela ne vous indique pas quel compte mérite d'être traité en priorité. Les changements récents, les besoins évidents et l'activité d'achat peuvent aider les équipes commerciales à déterminer sur quoi se concentrer ensuite.
Exemples de signaux d'achat B2B à surveiller
Signaux d'achat B2B peuvent indiquer qu'une entreprise est en pleine évolution, qu'elle pourrait avoir un besoin ou qu'elle manifeste un intérêt accru. Les signaux les plus utiles sont ceux qui correspondent à votre profil client idéal (ICP) et qui vous donnent une raison d'approfondir votre analyse de ce compte.
Signaux de croissance de l'activité et de recrutement
L'expansion, l'ouverture de nouveaux sites, la conquête de nouveaux marchés et l'augmentation des embauches peuvent indiquer qu'une entreprise est en pleine croissance ou qu'elle modifie son mode de fonctionnement.
Ces signaux sont particulièrement utiles lorsque ce changement répond directement à un besoin auquel votre produit ou service peut répondre.
Avis et indicateurs de réputation
Les variations des notes, du nombre d'avis ou des plaintes récurrentes des clients peuvent fournir des informations utiles sur une entreprise.
Les tendances observées lors des analyses peuvent mettre en évidence des problèmes de service, une pression opérationnelle ou des changements dans la demande des clients, mais elles doivent généralement être croisées avec d'autres indicateurs.
Signaux de changement au sein de l'entreprise
Les changements à la direction, les financements, les acquisitions, les changements de propriétaire ou les évolutions du statut de l'entreprise peuvent entraîner de nouvelles priorités au sein d'une entreprise.
Vérifiez si ce changement est récent et pertinent avant de le considérer comme un signal de prospection.
Signaux d'intention
Les actions directes, telles que les visites sur les pages produits ou les pages de tarifs, les téléchargements de contenu, les demandes de démonstration ou les réponses, peuvent indiquer un intérêt d'achat plus marqué.
Les signaux d'intention s'avèrent souvent plus utiles lorsqu'ils sont associés à l'adéquation avec l'ICP, au timing et aux données opérationnelles actuelles.
Les meilleures décisions en matière de prospection résultent généralement de la combinaison de plusieurs indices pertinents, plutôt que de se fonder sur un seul indice.
Comment les signaux commerciaux vous aident à qualifier vos prospects B2B
Les indicateurs commerciaux sont d'autant plus utiles qu'ils permettent de répondre à une question précise concernant un prospect. Avant de le contacter, les équipes commerciales peuvent s'en servir pour vérifier l'adéquation, repérer les changements récents, identifier les besoins potentiels et détecter une intention d'achat plus marquée.
Vérifiez si l'entreprise correspond à votre profil client cible (ICP)
Commencez par les critères de ciblage de base.
Le secteur d'activité, la localisation, la taille de l'entreprise, le nombre de sites, la présence sur Internet et le statut de l'entreprise peuvent vous aider à déterminer si un compte doit figurer ou non sur votre liste de prospects.
Profils d'entreprise Google peuvent inclure des informations telles que les catégories, les adresses, les horaires d'ouverture, les sites web et d'autres caractéristiques permettant de décrire une entreprise.
Un signal fort n'a que peu d'intérêt si l'entreprise ne correspond pas au marché que vous visez.
Pour la prospection locale, vous pouvez également utiliser les données de Google Maps afin de qualifier les prospects commerciaux locaux les plus prometteurs en fonction de la catégorie, de la localisation, des notes, des avis, de l'état du site web et d'autres informations sur l'entreprise.
Consultez les modifications récentes
Les changements au sein d'une entreprise peuvent vous donner une raison de réexaminer le compte.
L'ouverture d'un nouveau site, une campagne de recrutement, un changement à la tête de l'entreprise, une levée de fonds ou une expansion peuvent indiquer de nouvelles priorités ou des changements dans le mode de fonctionnement de l'entreprise.
Ce changement en soi ne constitue pas une preuve d'intention d'achat. C'est une raison d'approfondir ses recherches.
Recherchez les signes indiquant un besoin pertinent
Certaines données commerciales peuvent mettre en évidence des problèmes susceptibles d'être liés à votre offre.
On peut citer, par exemple, les faibles notes, les avis négatifs récurrents, les informations manquantes sur le site web, les coordonnées de l'entreprise obsolètes ou d'autres lacunes visibles.
Ces signaux s'avèrent d'autant plus utiles qu'ils correspondent à un problème que votre produit ou service est réellement en mesure de résoudre.
Vérifier si l'intention d'achat est plus forte
L'intention d'achat va au-delà de l'activité générale de l'entreprise.
Une interaction directe, la recherche de produits, la consultation des pages consacrées aux tarifs, les demandes d'informations ou les comparaisons entre fournisseurs peuvent indiquer qu'un prospect recherche activement des solutions possibles.
Ces signaux méritent généralement davantage d'attention que les seuls critères d'adéquation ou les changements opérationnels, surtout lorsque l'entreprise correspond déjà à votre profil de client idéal (ICP).
Utilisez les « Outscraper » Le Scraping d'avis Google Maps pour recueillir des avis clients sur les entreprises que vous étudiez.
Comment hiérarchiser les prospects en utilisant plusieurs critères
Un signal peut être utile, mais il fournit rarement à lui seul suffisamment de contexte.
Une entreprise peut correspondre à votre profil client idéal (ICP), ouvrir un nouveau site ou afficher une augmentation du nombre d'avis. Chaque signal vous apporte des informations différentes. Lorsque plusieurs signaux pertinents apparaissent simultanément, il peut être judicieux d'accorder une attention particulière à ce compte.
Pourquoi un seul signal ne suffit généralement pas
Un seul signal peut être trompeur.
Un nouvel établissement peut être le signe d'une croissance, mais cela ne vous indique pas si l'entreprise est confrontée à un problème que votre offre pourrait résoudre. Une note faible peut révéler des problèmes au niveau de la clientèle, mais cela ne signifie pas pour autant que l'entreprise cherche de l'aide.
Disposer de plus d'informations vous aide à déterminer s'il vaut la peine d'approfondir vos recherches sur ce compte.
Associer « adéquation », « changement », « besoin » et « intention »
Une méthode simple pour hiérarchiser les prospects consiste à rechercher des indices qui se soutenir mutuellement.
Par exemple :
- une forte adéquation avec l'ICP + une expansion récente
- une forte adéquation avec l'ICP + un besoin manifeste
- évolution récente + activité d'achat direct
- adéquation parfaite avec le profil ICP + changement récent + besoin manifeste
Plus vous identifiez de signaux pertinents, plus il est justifié d'examiner ce prospect avant de le contacter.
Créer un système simple de notation par ordre de priorité des prospects
Vous n'avez pas besoin d'un système de notation compliqué.
Commencez par quelques éléments essentiels à votre processus de vente :
- Match ICP
- nombre de signaux pertinents
- à quel point ces signaux sont récents
- dans quelle mesure ces signaux sont en lien avec votre offre
- fiabilité des données
Ce score n'a pas pour but de prédire qui va acheter. Il aide les équipes commerciales à déterminer quels comptes il faudrait vérifier Tout d'abord.
Une fois que vous aurez identifié les indicateurs commerciaux pertinents, vous pourrez suivre notre processus de prospection basé sur les signaux pour recueillir des données à l'appui, consigner vos conclusions et déterminer quels prospects méritent une analyse plus approfondie.
Pourquoi le choix du moment est-il crucial dans la prospection B2B ?
Un indicateur utile peut perdre de sa valeur à mesure que l'entreprise évolue.
Une vague récente de recrutements, l'ouverture d'un nouveau site, un changement à la tête de l'entreprise ou une implication directe dans le produit peuvent vous donner une raison de vous pencher sur un compte dès maintenant. Ces mêmes informations risquent d'être moins utiles dans quelques mois.
Pour les grands comptes, données sur les sociétés cotées en bourse à des fins de prospection commerciale peut fournir des informations récentes telles que des projets d'expansion, des changements au sein de la direction, des mises à jour financières et des risques commerciaux.
Les signaux récents méritent généralement qu'on y prête davantage attention
L'activité récente permet aux équipes commerciales de mieux cerner la situation actuelle de l'entreprise.
Si une entreprise a ouvert un nouveau site la semaine dernière, par exemple, cette information peut s'avérer plus pertinente qu'une annonce d'expansion datant d'il y a deux ans.
La pertinence des différents signaux varie en fonction de leur durée
Tous les signaux ne vieillissent pas au même rythme.
Les achats directs peuvent évoluer rapidement. L'ouverture d'un nouveau site ou une expansion commerciale majeure peuvent rester d'actualité plus longtemps. Les tendances en matière d'avis peuvent également se dessiner au fil du temps, plutôt que de se manifester sous la forme d'un événement ponctuel.
Plutôt que de fixer la même date limite pour chaque signal, vérifiez quand il s'est produit et s'il correspond toujours à la situation actuelle du prospect.
Vérifiez à nouveau les informations relatives à l'entreprise avant de la contacter
Les informations relatives à l'entreprise peuvent évoluer entre le moment où un prospect est ajouté à votre liste et celui où quelqu'un le contacte.
Avant d'envoyer une demande de contact, assurez-vous que l'entreprise est toujours en activité, que l'information est toujours d'actualité et que les coordonnées que vous comptez utiliser sont à jour.
Cette vérification supplémentaire permet d'éviter toute prise de contact fondée sur des informations obsolètes et aide les équipes commerciales à se concentrer sur les signaux qui restent pertinents.
Comment transformer les signaux commerciaux en une meilleure stratégie de prospection B2B
Trouver un signal utile ne représente qu'une partie du travail. L'étape suivante consiste à déterminer si ce signal vous donne une raison valable de contacter l'entreprise.
Commencez par l'ICP
Un signal ne doit pas se substituer à une qualification de base.
Vérifiez tout d'abord si l'entreprise correspond à votre catégorie cible, à sa localisation, à sa taille ou à d'autres critères du profil client idéal (ICP). Un événement récent ne rend pas un compte pertinent si l'entreprise n'a jamais correspondu à vos critères.
Recueillez les données professionnelles dont vous avez besoin
Avant de contacter le client, vérifiez les informations qui vous permettent d'évaluer le profil du compte.
En fonction de votre marché cible, cela peut inclure :
- secteur d'activité
- localisation
- notes et nombre d'avis
- présence sur Internet
- statut de l'entreprise
- numéro de téléphone
- disponibilité par e-mail
- horaires d'ouverture
Ces informations peuvent vous aider à déterminer si l'entreprise correspond toujours à vos critères et si le signal est pertinent.
Google Maps peut également servir de Source de données pour la prospection B2B lorsque vous avez besoin de regrouper en un seul endroit les catégories d'entreprises, leurs adresses, leurs notes, leurs sites web et d'autres informations publiques les concernant.
Utilisation L'outil de collecte d'adresses e-mail de Outscraper pour trouver les coordonnées des interlocuteurs professionnels une fois que vous aurez réduit votre liste aux comptes méritant d'être examinés.
Cherchez une raison claire de contacter l'entreprise
Le message doit faire le lien avec un problème ou une situation à laquelle votre offre peut apporter une solution.
Un nouvel emplacement peut avoir son importance pour un vendeur. Une série d'avis négatifs peut en avoir pour un autre. Un même indicateur ne sera pas utile pour tous les produits ou services.
Vérifier le signal avant toute prise de contact
Vérifiez que les informations sont à jour avant de les utiliser dans un message.
Il se peut que l'entreprise ait de nouveau changé de direction, mis à jour son site web, fermé un établissement ou déjà résolu le problème que vous avez signalé.
Utilisez le signal comme contexte, et non comme argument de vente
Le signal peut contribuer à préciser le message, mais il ne doit pas devenir le message lui-même.
Utilisez-le pour expliquer pourquoi vous avez choisi de contacter cette entreprise, puis faites le lien avec un problème ou une offre pertinente.
Liste de contrôle finale pour l'utilisation des signaux d'achat B2B
Avant de contacter les clients, vérifiez les points suivants :
- Vérifiez que l'entreprise correspond à votre profil client idéal (ICP)
- Rechercher les signaux d'achat B2B récents et pertinents
- Combinez plusieurs signaux lorsque cela est possible
- Vérifiez que les données de l'entreprise sont à jour
- Donnez la priorité aux comptes qu'il convient d'examiner en premier
- Utilisez ce signal comme point de départ pour vos actions de sensibilisation
Utilisation Outscraper pour collecter des données commerciales actualisées, analyser les indicateurs pertinents et cibler en priorité les comptes méritant d'être examinés en premier lieu.
FAQ
Questions et réponses les plus fréquentes
On peut citer, à titre d'exemple, les recrutements, les changements à la direction, l'expansion de l'activité, les évaluations, les opérations de financement, la recherche sur les produits, les visites sur les pages consacrées aux tarifs et les interactions directes avec une entreprise.
Les signaux de prospection sont des informations commerciales qui aident les équipes commerciales à déterminer quels comptes méritent une analyse plus approfondie ou une attention particulière avant toute prise de contact.
Les signaux les plus utiles dépendent de votre ICP et de votre offre. Les signaux récents et pertinents, étayés par d'autres informations commerciales, sont généralement plus utiles qu'un seul signal pris isolément.
Commencez par cibler les entreprises qui correspondent à votre profil client idéal (ICP), puis examinez leurs données commerciales récentes, les changements observables, leurs besoins potentiels et l'intensité de leur activité d'achat avant de les contacter.
Oui. Les données publiques sur les entreprises, telles que la catégorie, la localisation, les notes, les avis, la présence sur Internet, le statut de l'entreprise et les coordonnées, peuvent aider à sélectionner et à hiérarchiser les prospects.
