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Uma equipe de vendas pode elaborar uma lista com centenas de empresas e, mesmo assim, não ter um motivo claro para entrar em contato com a maioria delas hoje. Sinais de compra no mercado B2B ajudar as equipes de vendas a filtrar grandes listas de clientes potenciais, indicando mudanças, necessidades ou atividades que possam indicar que vale a pena analisar mais detalhadamente uma oportunidade de negócio.
Esses sinais podem incluir novos endereços, atividades de contratação, padrões de avaliações, mudanças na liderança, situação da empresa, presença na internet ou atividades de compra direta.
Para equipes de vendas que trabalham com grandes volumes de dados comerciais, o objetivo não é entrar em contato com todas as empresas que se enquadram no ICP. O objetivo é identificar, em primeiro lugar, as contas que merecem atenção.
Um sinal não comprova que uma empresa esteja pronta para comprar. Ele lhe dá mais um motivo para pesquisar, qualificar ou priorizar esse cliente em potencial.
Resposta rápida: Como os sinais de compra B2B ajudam na prospecção
Os sinais de compra B2B ajudam as equipes de vendas a decidir quais clientes potenciais merecem atenção em primeiro lugar.
- Identifique os sinais relevantes para o seu mercado-alvo
- Verifique a adequação, as mudanças recentes, as possíveis necessidades e a intenção de compra
- Combinar mais de um sinal
- Verifique se as informações estão atualizadas
- Priorize as contas que vale a pena pesquisar primeiro
- Utilize sinais relevantes para orientar as ações de divulgação
Utilize dados comerciais locais atualizados para qualificar clientes em potencial e verificar sinais relevantes antes de entrar em contato.
O que são sinais de compra B2B?
Os sinais de compra B2B são mudanças, comportamentos ou atributos comerciais observáveis que fornecem às equipes de vendas mais contexto sobre um cliente em potencial.
Eles podem indicar compatibilidade com o ICP, uma mudança recente nos negócios, uma possível necessidade ou um aumento na atividade de compra. Uma nova unidade, uma campanha de contratações, uma mudança na liderança, um aumento nas avaliações ou um engajamento direto podem, todos, fornecer à equipe de vendas mais informações antes do início da abordagem.
Sinais de negócios x intenção de compra
Um sinal de interesse comercial nem sempre significa que uma empresa esteja pronta para comprar.
Alguns sinais indicam apenas interesse ou atividade recente. A intenção de compra é mais forte e aponta para indícios de que uma empresa pode estar pesquisando ou considerando ativamente uma solução.
Por que o ICP, por si só, não é suficiente
O ICP Fit indica se uma empresa deve fazer parte da sua lista de alvos.
Isso não indica qual conta merece atenção em primeiro lugar. Mudanças recentes, necessidades evidentes e atividades de compra podem ajudar as equipes de vendas a decidir onde concentrar seus esforços a seguir.
Exemplos de sinais de compra B2B a serem observados
Sinais de compra no mercado B2B podem indicar que uma empresa está passando por mudanças, enfrentando uma possível necessidade ou demonstrando um interesse mais forte. Os sinais mais úteis são aqueles que correspondem ao seu ICP e lhe dão um motivo para investigar mais a fundo essa conta.
Sinais de crescimento dos negócios e de contratação
Expansão, novas unidades, novos mercados e aumento das contratações podem indicar que uma empresa está crescendo ou mudando suas operações.
Esses sinais são mais úteis quando a mudança está diretamente relacionada a uma necessidade que seu produto ou serviço pode atender.
Avaliações e indicadores de reputação
Mudanças nas avaliações, no volume de comentários ou em reclamações recorrentes de clientes podem fornecer informações úteis sobre uma empresa.
Os padrões observados nas análises podem indicar problemas no atendimento, pressão operacional ou mudanças na demanda dos clientes, mas, em geral, devem ser combinados com outros sinais.
Sinais de mudança na empresa
Mudanças na liderança, financiamento, aquisições, mudanças na estrutura acionária ou atualizações sobre a situação da empresa podem criar novas prioridades dentro de uma empresa.
Verifique se a mudança é recente e relevante antes de considerá-la um sinal de prospecção.
Sinais de intenção
Atividades diretas, como visitas à página do produto, visitas à página de preços, downloads de conteúdo, solicitações de demonstração ou respostas, podem indicar um interesse de compra mais forte.
Os sinais de intenção costumam ser mais úteis quando combinados com o ajuste do ICP, o momento certo e os dados comerciais atuais.
As melhores decisões de prospecção geralmente resultam da combinação de vários sinais relevantes, em vez de se basear em um único sinal.
Como os sinais de negócios ajudam a qualificar clientes potenciais no setor B2B
Os sinais de negócios são mais úteis quando ajudam a responder a uma pergunta específica sobre um cliente em potencial. Antes de entrar em contato, as equipes de vendas podem usá-los para verificar a compatibilidade, detectar mudanças recentes, identificar possíveis necessidades e identificar uma intenção de compra mais forte.
Verifique se a empresa se encaixa no seu ICP
Comece pelos critérios básicos de segmentação.
A categoria do negócio, a localização, o porte da empresa, o número de filiais, a presença na internet e a situação da empresa podem ajudar a determinar se uma conta deve, de fato, constar na sua lista de clientes em potencial.
Perfis do Google para Empresas podem incluir detalhes como categorias, endereços, horário de funcionamento, sites e outros atributos comerciais que ajudam a descrever uma empresa.
Um sinal forte tem pouco valor se a empresa não se encaixar no mercado que você está tentando atingir.
Para a prospecção local, você também pode usar os dados do Google Maps para qualificar leads comerciais locais com alta intenção de compra com base na categoria, localização, avaliações, comentários, status do site e outros detalhes da empresa.
Veja as alterações recentes
Mudanças dentro de uma empresa podem ser um motivo para você analisar a conta novamente.
Uma nova unidade, contratações, mudança na liderança, captação de recursos ou expansão podem indicar novas prioridades ou mudanças na forma como a empresa opera.
A mudança em si não é prova de intenção de compra. É um motivo para pesquisar mais a fundo.
Procure sinais de uma necessidade relevante
Alguns dados comerciais podem indicar problemas que possam estar relacionados à sua oferta.
Entre os exemplos estão avaliações baixas, comentários negativos recorrentes, informações ausentes no site, dados da empresa desatualizados ou outras lacunas visíveis.
Esses sinais se tornam mais úteis quando correspondem a um problema que seu produto ou serviço pode realmente resolver.
Verifique se há uma intenção de compra mais forte
A intenção de compra vai além das atividades gerais da empresa.
O envolvimento direto, a pesquisa sobre produtos, as visitas à página de preços, os pedidos de informações ou as comparações entre fornecedores podem indicar que um cliente em potencial está buscando ativamente possíveis soluções.
Esses sinais geralmente merecem mais atenção do que apenas a compatibilidade ou as mudanças nos negócios, especialmente quando a empresa já se encaixa no seu ICP.
Use o Outscraper’s Coletor de avaliações do Google Maps para coletar dados de avaliações de clientes sobre as empresas que você está pesquisando.
Como priorizar clientes potenciais usando mais de um indicador
Um sinal pode ser útil, mas raramente fornece contexto suficiente por si só.
Uma empresa pode corresponder ao seu ICP, abrir uma nova unidade ou apresentar um aumento na atividade de avaliações. Cada sinal indica algo diferente. Quando vários sinais relevantes aparecem juntos, pode ser que a conta mereça uma atenção mais detalhada.
Por que um sinal geralmente não é suficiente
Um único sinal pode ser enganoso.
Um novo endereço pode indicar crescimento, mas não diz se a empresa tem algum problema que sua oferta possa resolver. Uma avaliação baixa pode indicar problemas com os clientes, mas não significa que a empresa esteja procurando ajuda.
Mais informações ajudam você a decidir se vale a pena investigar mais a conta.
Combine “Adequação”, “Mudança”, “Necessidade” e “Intenção”
Uma maneira simples de priorizar os clientes em potencial é procurar sinais que apoiar uns aos outros.
Por exemplo:
- forte alinhamento com o ICP + expansão recente
- alinhamento forte com o ICP + necessidade evidente
- mudança recente + atividade de compra direta
- forte adequação ao ICP + mudança recente + necessidade evidente
Quanto mais sinais relevantes você conseguir confirmar, mais forte será o motivo para analisar esse cliente em potencial antes de entrar em contato.
Crie uma pontuação simples de prioridade de clientes potenciais
Você não precisa de um sistema de pontuação complicado.
Comece com alguns fatores que são importantes para o seu processo de vendas:
- Partida do ICP
- número de sinais relevantes
- quão recentes são os sinais
- até que ponto os sinais estão relacionados à sua oferta
- confiança nos dados
A pontuação não tem como objetivo prever quem vai comprar. Ela ajuda as equipes de vendas a decidir quais contas deve ser verificado primeiro.
Depois de identificar os sinais de negócios relevantes, você pode seguir nossas fluxo de trabalho de prospecção baseado em sinais para coletar dados de apoio, documentar suas descobertas e decidir quais clientes em potencial merecem uma análise mais aprofundada.
Por que o momento certo é importante na prospecção B2B
Um sinal útil pode perder valor à medida que o negócio muda.
Uma recente campanha de contratações, uma nova unidade, uma mudança na liderança ou um envolvimento direto com o produto podem ser motivos para você analisar uma conta neste momento. Essas mesmas informações podem ser menos úteis alguns meses depois.
Para contas maiores, Dados de empresas de capital aberto para prospecção de vendas pode fornecer informações mais recentes, como planos de expansão, mudanças na liderança, atualizações financeiras e riscos comerciais.
Sinais recentes geralmente merecem mais atenção
As atividades recentes oferecem às equipes de vendas uma visão mais clara do que está acontecendo atualmente na empresa.
Se uma empresa abriu outra filial na semana passada, por exemplo, isso pode ser mais relevante do que um anúncio de expansão feito há dois anos.
Sinais diferentes permanecem relevantes por períodos de tempo diferentes
Nem todo sinal envelhece na mesma velocidade.
A atividade de compra direta pode mudar rapidamente. Uma nova unidade ou uma grande expansão dos negócios pode permanecer relevante por mais tempo. As tendências de revisão também podem se desenvolver ao longo do tempo, em vez de se manifestarem como um único evento.
Em vez de atribuir o mesmo prazo a todos os sinais, verifique quando eles ocorreram e se ainda se aplicam à situação atual do cliente em potencial.
Verifique novamente a empresa antes de entrar em contato
As informações comerciais podem mudar entre o momento em que um cliente em potencial entra na sua lista e o momento em que alguém entra em contato com ele.
Antes de enviar uma proposta de contato, confirme se a empresa ainda está em atividade, se o sinal ainda é relevante e se os detalhes que você pretende usar estão atualizados.
Essa verificação adicional pode evitar que sejam feitas abordagens com base em informações desatualizadas e ajudar as equipes de vendas a se concentrarem em sinais que ainda tenham contexto.
Como transformar sinais de negócios em uma melhor abordagem B2B
Encontrar um sinal útil é apenas parte do trabalho. O próximo passo é decidir se ele oferece um motivo relevante para entrar em contato com a empresa.
Comece pelo ICP
Um sinal não deve substituir a qualificação básica.
Primeiro, verifique se a empresa se encaixa na sua categoria-alvo, localização, tamanho ou outros critérios do ICP. Um evento recente não torna uma conta útil se a empresa nunca foi uma boa opção.
Reúna os dados comerciais de que você precisa
Antes de entrar em contato, verifique as informações que ajudam a avaliar a conta.
Dependendo do seu mercado-alvo, isso pode incluir:
- categoria de negócios
- localização
- avaliações e número de comentários
- presença na web
- situação da empresa
- número de telefone
- disponibilidade de e-mail
- horário de funcionamento
Essas informações podem ajudar a confirmar se a empresa ainda atende aos seus critérios e se o sinal é relevante.
O Google Maps também pode servir como um Fonte de dados para prospecção B2B quando você precisar de categorias de empresas, endereços, avaliações, sites e outras informações públicas sobre empresas, tudo em um só lugar.
Usar O Scraper de E-mails da Outscraper para encontrar os dados de contato da empresa depois de filtrar sua lista para as contas que valem a pena analisar.
Procure um motivo claro para entrar em contato com a empresa
O sinal deve estar relacionado a um problema ou a uma situação que sua oferta possa resolver.
Uma nova localização pode ser importante para um vendedor. Um padrão de avaliações negativas pode ser importante para outro. O mesmo sinal não será útil para todos os produtos ou serviços.
Verifique o sinal antes de entrar em contato
Verifique se as informações estão atualizadas antes de usá-las em uma mensagem.
É possível que a empresa tenha trocado de direção novamente, atualizado seu site, fechado uma filial ou já tenha resolvido o problema que você identificou.
Use o Signal como contexto, não como argumento de venda
O sinal pode ajudar a tornar a mensagem mais específica, mas não deve se tornar a mensagem por si só.
Use isso para explicar por que decidiu entrar em contato com essa empresa e, em seguida, relacione isso a um problema ou a uma oferta relevante.
Lista de verificação final para o uso de sinais de compra B2B
Antes de entrar em contato, verifique o seguinte:
- Confirme se a empresa se encaixa no seu ICP
- Verifique se há sinais de compra B2B recentes e relevantes
- Combine mais de um sinal, sempre que possível
- Verifique se os dados da empresa estão atualizados
- Priorize as contas que vale a pena analisar primeiro
- Use o sinal como contexto para a divulgação
Usar Outscraper para coletar dados comerciais atualizados, verificar os indicadores relevantes e concentrar os esforços de abordagem nas contas que merecem ser analisadas em primeiro lugar.
Perguntas frequentes
Perguntas e respostas mais frequentes
Entre os exemplos estão: atividades de contratação, mudanças na liderança, expansão dos negócios, atividades de avaliação, eventos de captação de recursos, pesquisa de produtos, visitas à página de preços e interação direta com uma empresa.
Sinais de prospecção são informações comerciais que ajudam as equipes de vendas a decidir quais contas merecem uma análise mais aprofundada ou maior atenção antes do contato.
Os sinais mais úteis dependem do seu ICP e da sua oferta. Sinais recentes e relevantes, respaldados por outras informações comerciais, costumam ser mais úteis do que um único sinal isoladamente.
Comece pelas empresas que se encaixam no seu ICP e, em seguida, verifique os dados comerciais recentes, as mudanças visíveis, as possíveis necessidades e os sinais de maior atividade de compra antes de entrar em contato.
Sim. Dados públicos sobre empresas, como categoria, localização, avaliações, comentários, presença na internet, situação da empresa e informações de contato, podem ajudar a qualificar e priorizar clientes em potencial.
