Spis treści
Co generowanie leadów w modelu SaaS oznacza dla firm oferujących oprogramowanie B2B
Pozyskiwanie potencjalnych klientów w modelu SaaS dla firm z sektora B2B polega na przyciąganiu i kwalifikowaniu przedsiębiorstw, które z czasem będą skłonne płacić za oprogramowanie, a nie konsumentów dokonujących jednorazowych zakupów. Celem jest zidentyfikowanie zespołów, które mają rzeczywisty przypadek użycia, uprawnienia budżetowe oraz problem, który Twój produkt może rozwiązać w zakresie cyklicznie.
W odróżnieniu od aplikacji z branży e-commerce czy aplikacji konsumenckich, przychody z modelu SaaS to zależy w zakresie subskrypcji, przedłużeń i umów długoterminowych użycie. To zmienia sposób oceny potencjalnych klientów. Potencjalny klient nie jest wartościowy tylko dlatego, że wypełnił formularz. Potencjalny klient to cenny ponieważ pasują do twojego profil idealnego klienta (ICP) i daje oznaki, że jest gotowa poważnie podejść do oceny oprogramowania.
Kluczową rolę odgrywają tu bezpłatne wersje próbne, prezentacje produktów i programy pilotażowe. Pełnią one funkcję filtrów. A użytkownik w okresie próbnym Osoba, która aktywuje kluczowe funkcje i zaprasza członków zespołu, sygnalizuje silniejsze zaangażowanie niż ktoś, kto jedynie pobiera ogólnodostępne materiały. Sygnały te pomagają zespołom sprzedaży i marketingu skupić się na klientach, u których istnieje większe prawdopodobieństwo, że dokonają zakupu i pozostaną klientami.
Cykle sprzedaży w sektorze B2B SaaS są zazwyczaj dłuższe. W procesie decyzyjnym często bierze udział wiele osób, w tym użytkownicy końcowi, kierownictwo i działy finansowe. Generowanie leadów musi uwzględniać tę rzeczywistość, wspierając proces poszukiwania informacji, porównywania ofert i uzyskiwania wewnętrznych zgód trwający tygodnie lub miesiące. Oznacza to mniejszą liczbę leadów, lepsze dopasowanie oraz wyraźniejsze sygnały zakupowe.
Dla większości marek oferujących oprogramowanie B2B celem jest zapewnienie stałego napływu kwalifikowanych leadów marketingowych w modelu SaaS, które odpowiadają profilowi idealnego klienta (ICP) i są gotowe do poważnej oceny.
Co oznacza termin „SaaS” w marketingu i sprzedaży
W modelu SaaS działania marketingowe i sprzedażowe skupiają się w mniejszym stopniu na promowaniu funkcji, a w większym – na wczesnym wykazaniu wartości rozwiązania. Potencjalni klienci chcą zobaczyć, w jaki sposób oprogramowanie wpisuje się w ich proces pracy, rozwiązuje konkretny problem i zapewnia wymierne wyniki.e. Treści, procesy wdrażania nowych użytkowników oraz prezentacje potwierdzają tę tezę.
Retencja wpływa również na sposób obsługi potencjalnych klientów. Klient, który nie pasuje do firmy, może szybko odejść i pochłonąć zasoby działu obsługi klienta oraz działu sprzedaży. W 2025 roku firmy z branży B2B SaaS będą mogły zobacz a średni wskaźnik rezygnacji wynoszący 3,51 TP4T, około 2,61 TP4T – dobrowolna rezygnacja oraz 0.8% – mimowolna utrata klientów. Właśnie dlatego zespoły SaaS przywiązują większą wagę do jakości potencjalnych klientów niż do samej liczby. Mniejsza grupa odpowiednio dobranych klientów często generuje większe przychody niż obszerna lista nieodpowiednich kontaktów.
Zespoły sprzedaży opierają się na danych dotyczących użytkowania, historii interakcji oraz kontekście danego klienta, aby odpowiednio kierować rozmowami. Dział marketingu wspiera te działania, pozyskując potencjalnych klientów, którzy już rozumieją problem i aktywnie poszukują rozwiązania. Gdy oba zespoły uzgodnią standardy jakości potencjalnych klientów, łatwiej jest zarządzać procesami sprzedaży, a prognozy stają się bardziej wiarygodne.
Wypróbuj Outscraper za darmo dzięki miesięcznej odnawialnej warstwie Free Tier.
Jak działa pozyskiwanie potencjalnych klientów w modelu SaaS – od wyszukiwania potencjalnych klientów po prezentację produktu
Pozyskiwanie potencjalnych klientów w modelu SaaS przebiega według jasnego schematu, nawet jeśli konkretne taktyki różnią się w zależności od wielkości firmy lub rynku. Proces ten rozpoczyna się od wytypowania odpowiednich klientów, przechodzi przez etap nawiązywania kontaktu i budowania zaangażowania, a kończy się wersją próbną lub prezentacją, które potwierdzają zamiar zakupu.
Praktyczny proces pozyskiwania potencjalnych klientów w modelu SaaS krok po kroku:
- Określenie kont docelowych: Określ branże, wielkość firm oraz stanowiska, które odpowiadają profilowi Twojego idealnego klienta.
- Badania i pozyskiwanie potencjalnych klientów: Zbieraj dokładne dane potencjalnych klientów z baz danych, serwisów networkingowych oraz zweryfikowanych list kontaktów.
- Wstępne działania informacyjne: Angażuj potencjalnych klientów za pomocą spersonalizowanych wiadomości e-mail, postów w mediach społecznościowych lub ukierunkowanych reklam.
- Zaangażuj się w treści: Udostępniaj studia przypadków, przewodniki i prezentacje, aby pokazać wartość swoich rozwiązań.
- Zaproszenie na wersję próbną lub prezentację: Oferuj interaktywne wersje próbne lub prezentacje i monitoruj poziom zaangażowania, aby kwalifikować potencjalnych klientów. Możesz również wdrożyć automatyzacja wysyłania wiadomości e-mail dla różnych typów ICP.
- Dalsze działania i weryfikacja: Potwierdź budżet, uprawnienia i gotowość do dokonania zakupu skupić się w odniesieniu do klientów o wysokim potencjale.
Wykorzystanie stosu technologicznego i danych branżowych do pozyskiwania lepszych leadów w modelu SaaS
Wykorzystanie zestawu rozwiązań technologicznych i branży potencjalnego klienta jako filtrów pomaga zespołom SaaS skupić się na klientach, u których prawdopodobieństwo zawarcia transakcji jest największe. Zamiast prowadzić szeroko zakrojone działania promocyjne, podejście to pozwala dotrzeć do firm, które dysponują odpowiednimi narzędziami, procesami biznesowymi i potrzebami pasującymi do Twojego oprogramowania.
Łącząc dane dotyczące stosów technologicznych i branżowe, zespoły marketingowe i sprzedażowe ograniczają działania związane z pozyskiwaniem potencjalnych klientów o niskim poziomie zainteresowania. Pozwala to zaoszczędzić czas, podnosi jakość rozmów oraz pomaga ustalić priorytety wśród potencjalnych klientów z branży technologicznej, którzy mogą generować stałe przychody.
Co pokazują dane dotyczące stosu technologicznego i jak je znaleźć
Dane dotyczące stosu technologicznego pokazują, z jakich narzędzi korzysta firma – od frameworków stron internetowych i systemów CMS po systemy CRM, narzędzia analityczne i usługi w chmurze. Niektóre narzędzia są widoczne na stronach internetowych, inne natomiast działają wewnętrznie i ich identyfikacja wymaga dodatkowych informacji.
Zidentyfikowanie tych stosów technologicznych ma kluczowe znaczenie dla dotarcia do potencjalnych klientów o wysokim stopniu trafności, co pozwala skutecznie stworzyć aktualną bazę danych firm zajmujących się oprogramowaniem, którą można filtrować według lokalizacji i danych firmograficznych.
Oto kilka sprawdzonych sposobów na odnalezienie tych narzędzi:
- Analiza strony internetowej: Analiza kodu źródłowego i skryptów pozwala zidentyfikować frameworki i integracje.
- Ogłoszenia o pracy: W ogłoszeniach o wolnych stanowiskach często podaje się, z jakiego oprogramowania wewnętrznego i jakich środowisk programistycznych korzystają pracownicy.
- Filtrowanie danych w bazie danych: Specjalistyczne platformy podzieliły firmy na kategorie według stosowanych przez nie technologii, aby ułatwić filtrowanie wyników.
Chociaż metody te są skuteczne, dokładność danych może się różnić. Zespoły powinny traktować te informacje jako istotny wskaźnik, łącząc je z wynikami innych badań, aby uzyskać jak najlepsze wyniki.
Rola filtrów branżowych i specjalistycznych narzędzi
Kontekst branżowy wpływa na przekaz, ceny i przykłady zastosowań. Filtrowanie według branży gwarantuje, że Twoje działania promocyjne będą odpowiadać konkretnym wyzwaniom biznesowym i trafią do decydentów.
Na przykład:
- Powiązanie danych dotyczących stosu z wielkością przedsiębiorstwa określa szybko rozwijające się start-upy korzystając z nowoczesne narzędzia.
- Dopasowanie stosu technologicznego do poszczególnych branż pokazuje gdzie twoje rozwiązanie rozwiązuje kluczowe potrzeby operacyjne.
Takie połączenie filtrów zwiększa prawdopodobieństwo pozyskania klientów, którzy będą skłonni wdrożyć Twoje oprogramowanie szybko oraz pozostać długoletni klienci.
Aby usprawnić ten proces, istnieje kilka platform specjalizujących się w gromadzeniu i weryfikacji tych danych:
- BuiltWith: Śledzi technologie i integracje stosowane na stronie internetowej.
- Outscraper BuiltWith Enricher: Bulk weryfikuje stosy technologiczne i wzbogaca listy potencjalnych klientów.
- TheirStack: Skupia się na korzystaniu z usług SaaS i narzędziach wewnętrznych.
- Inne platformy: W celu zapewnienia dokładności należy sprawdzić informacje w publicznie dostępnych witrynach internetowych, interfejsach API oraz rozbudowanych bazach danych.
Dzięki połączeniu wielu źródeł zespoły mogą weryfikować informacje i ograniczać liczbę błędów, co pozwala na dokładniejszą kwalifikację potencjalnych klientów przed nawiązaniem z nimi kontaktu.
Jak Outscraper wpisuje się w pozyskiwanie potencjalnych klientów w modelu SaaS oraz analizę stosu technologicznego
Platforma danych biznesowych i wzbogacania danych firmy Outscraper pomaga zespołom SaaS przekształcić surowe listy firm w konkretne leady z branży technologicznej. Dzięki połączeniu funkcji wyszukiwania firm, danych kontaktowych oraz informacji o stosowanych technologiach zespoły mogą skupić się na klientach, u których prawdopodobieństwo konwersji jest największe.
Jak rozpocząć realizację strategii pozyskiwania potencjalnych klientów w modelu SaaS zaloguj się za pomocą konta Outscraper lub zarejestruj się za darmo jeśli jeszcze go nie masz. Po wejściu do panelu administracyjnego przejdź do Usługi i wybierz Skrobak Map Google. Możesz wzbogacić dane o wiele warstw informacji, dzięki czemu potencjalni klienci będą trafni, aktualni i odpowiednio zakwalifikowani przed nawiązaniem z nimi kontaktu.
Takie podejście pozwala zaoszczędzić czas, zwiększa wydajność procesu oraz sprzyja spersonalizowanemu kontaktowi z klientem.
Pozyskiwanie i wzbogacanie listy potencjalnych klientów w modelu SaaS
Pierwszym krokiem jest zidentyfikowanie firm z branży SaaS, producentów oprogramowania lub przedsiębiorstw technologicznych oraz przygotowanie ich do nawiązania kontaktu. Narzędzia Outscraper sprawiają, że proces ten staje się praktyczny:
- Narzędzie do pozyskiwania danych z Google Maps: Wyszukuj firmy według kategorii, lokalizacji, branży, statusu działalności i wskaźników profilowych.
- Wzbogacanie danych kontaktowych i potencjalnych klientów: Znajdź osoby podejmujące decyzje wraz z pełny nazwiska, stanowiska, zweryfikowane e-maile, numery telefonów oraz linki do profili w mediach społecznościowych.
- Rozszerzenie BuiltWith: Zobacz, z jakich technologii korzysta każda z firm.
- Wzbogacanie danych w SimilarWeb: Zbieraj dane dotyczące szacunkowej liczby odwiedzin, wskaźników zaangażowania oraz informacji o odbiorcach.
- Wzbogacanie informacji o domenach: Gromadź na dużą skalę uporządkowane dane dotyczące własności domen i rejestracji.
- Narzędzie do weryfikacji adresów e-mail: Weryfikuj adresy e-mail, sprawdzaj dostarczalność, usuwaj adresy z czarnych list, pułapek antyspamowych oraz adresy obarczone ryzykiem.
Wczesne wzbogacanie danych potencjalnych klientów gwarantuje, że działania marketingowe będą spersonalizowane i przyniosą konkretne efekty, co pozwala ograniczyć stratę czasu poświęcaną na konty o niskim poziomie zainteresowania. Istnieją inne dodatkowe elementy wzbogacające, ale prawda teraz skupimy się na tylko na narzędzia wzbogacające, które znajdujemy bardzo przydatne w pozyskiwaniu potencjalnych klientów w modelu SaaS.
Zintegrowana analiza danych dotyczących kont
W dynamicznie rozwijającej się branży SaaS rozwiązanie Outscraper umożliwia tworzenie ujednoliconej analizy klientów poprzez łączenie różnych strumieni danych w jeden profil potencjalnego klienta.
Łącząc te spostrzeżenia, przechodzisz od przypadkowych kontaktów do doradztwa opartego na danych.
- Dojrzałość rynkowa i cyfrowa: Połączenie danych dotyczących firmy (przychody, wielkość, rok założenia) z danymi z serwisu Website Intelligence (ruch i zaangażowanie użytkowników według SimilarWeb) pozwala filtrować wyniki pod kątem “dopasowania do klienta”.”
- Szansa oparta na wyzwalaczu: Łącząc dane dotyczące technologii i wskaźniki reputacji, można zidentyfikować “czynniki wywołujące sprzedaż”. Analizując stos technologiczny za pomocą serwisu BuiltWith lub zapoznając się z opiniami niezadowolonych klientów recenzje w Mapach Google oraz Recenzje na Trustpilot stawia przed tobą konkretny problem do rozwiązania.
- Zweryfikowane wykonanie: Po zakwalifikowaniu potencjalnego klienta Outscraper udostępnia dane kontaktowe i informacje o potencjalnych klientach niezbędne do nawiązania kontaktu z osobą stojącą za daną firmą. Aby Twoje wysiłki nie poszły na marne, narzędzie do weryfikacji adresów e-mail chroni reputację Twojej domeny, poprawia skuteczność dostarczania wiadomości i zwrot z inwestycji.
Zaawansowane filtrowanie i pobieranie danych
Po wzbogaceniu danych zespoły mogą zastosować filtry, aby jeszcze bardziej zawęzić listy potencjalnych klientów:
- Tylko ze stroną internetową / Tylko bez strony internetowej
- Wyłącznie podmioty prowadzące działalność operacyjną
- Tylko zweryfikowane kontakty
- Z numerami telefonów
- Dobra ocena czy zła ocena
Filtry te ułatwiają tworzenie list dla konkretnych kampanii bez konieczności ręcznego porządkowania danych.
Po przeanalizowaniu wszystkich parametrów związanych ze strategiami pozyskiwania potencjalnych klientów w modelu SaaS możesz teraz pobrać dane. Łącząc Wzbogacanie Outscraper Dzięki analizom stosu technologicznego i zaawansowanym filtrom zespoły SaaS mogą tworzyć bardzo precyzyjnie ukierunkowane segmenty. Oto kilka przykładów:
- Firmy korzystające z narzędzia konkurencji, które ma słabe recenzje
- Firmy gotowe do wdrożenia modelu SaaS, posiadające zweryfikowane adresy e-mail osób decyzyjnych
- Rozwijające się firmy posiadające aktywne strony internetowe, ale korzystające z przestarzałych rozwiązań technologicznych
- Firmy o dużym natężeniu ruchu, które odpowiadają określonemu profilowi branżowemu
Takie podejście gwarantuje, że działania marketingowe skupiają się na właściwych kontach, zwiększają trafność oraz podnoszą prawdopodobieństwo otrzymania próśb o prezentacje i konwersji.
Wypróbuj Outscraper za darmo dzięki miesięcznej odnawialnej warstwie Free Tier.
Metody pozyskiwania potencjalnych klientów w modelu SaaS z wykorzystaniem stosu technologicznego i danych branżowych
Wykorzystanie danych dotyczących stosowanych rozwiązań i branży pomaga zespołom w bardziej precyzyjnym prowadzeniu działań marketingowych i generowaniu popytu. Dzięki zrozumieniu narzędzi i kontekstu, z których już korzystają docelowi klienci, można spersonalizować komunikaty, zwiększyć ich trafność oraz ustalić priorytety wśród odpowiednich potencjalnych klientów.
Działania marketingowe ukierunkowane na konkretne konta w modelu SaaS
Działania marketingowe ukierunkowane na konkretne konta zastosowania wzbogacone dane o firmach i dane technograficzne służące do personalizacji wiadomości e-mail oraz serwisów służących nawiązywaniu kontaktów zawodowych’ wiadomości.
Najważniejsze etapy to:
- Zwróć uwagę na narzędzia i platformy, z których potencjalny klient już korzysta.
- Opisz konkretne problemy, które Twój produkt rozwiązuje w ramach tego stosu technologicznego.
- Skup się na klientach, których sytuacja jest już zbliżona do problemu, który rozwiązuje Twoje oprogramowanie SaaS.
Takie podejście pozwala ograniczyć niepotrzebny wysiłek i zwiększyć zaangażowanie decydentów, ponieważ działania informacyjne są trafne i podejmowane w odpowiednim momencie.
Generowanie popytu na usługi SaaS dzięki lepszej segmentacji
Dane dotyczące stosu i branży, a także poprawić kampanie mające na celu generowanie popytu prowadzone przez kształtowanie reklamy, treści i strony docelowe w okolicy obecne narzędzia i potrzeby Twoich odbiorców.
Do najlepszych praktyk należą:
- Podziel kampanie według stosowanych technologii lub branż.
- Dostosuj treść komunikatów do platform i procesów, z których już korzystają Twoi potencjalni klienci.
- Zoptymalizuj strony docelowe i treści tak, aby odzwierciedlały odpowiednie scenariusze użytkowania.
Dzięki temu wydatki marketingowe koncentrują się na segmentach o wysokim poziomie zainteresowania, co pozwala zwiększyć liczbę konwersji i ograniczyć liczbę zmarnowanych wyświetleń.
Rozwiązywanie wyzwań związanych z targetowaniem w modelu SaaS w celu pobudzenia rozmów sprzedażowych
Poleganie na jednym źródle danych to częsty błąd. Narzędzia takie jak Google Maps czy BuiltWith dostarczają przydatnych informacji, ale rzadko obejmują wszystkie aspekty.
Brakujące dane lub nieaktualne informacje mogą powodować stratę czasu. Połączenie wielu źródeł zwiększa dokładność i zakres danych. Sukces wymaga połączenia wielu strumieni danych w celu wyeliminowania nieaktualnych informacji i uzupełnienia braków w danych.
W działaniach promocyjnych o wysokiej skuteczności należy skupić się przede wszystkim na decydentach, a nie na użytkownikach końcowych, oraz uwzględnić kontekst branżowy, aby zapewnić jasność przekazu.
Przekształcanie danych w strategię
Dokładne dane i kierowanie reklam na podstawie ról stanowią podstawę skutecznych działań marketingowych. Odwołując się do konkretnych narzędzi używanych przez potencjalnego klienta oraz wyzwań branżowych, przenosisz punkt ciężkości z funkcji na wyniki. Segmentacja kampanii według wielkości firmy i stosowanych rozwiązań technologicznych pozwala dostosować reklamy i strony docelowe, co skutkuje bardziej znaczącymi interakcjami i większą liczbą zapytań o wersje demonstracyjne.
Aby utrzymać najwyższą wydajność, zespoły muszą nieustannie mierzyć wyniki poprzez śledzenie odpowiedzi i wkładu w proces sprzedaży, co pozwala im udoskonalać filtry. Wiele zespołów osiągających wysokie wyniki korzysta z rozwiązania Outscraper, aby połączyć te technologie i dane branżowe w jeden spójny proces. Pomaga to zapewnić, że działania marketingowe skupiają się na właściwych potencjalnych klientach we właściwym czasie.
Wniosek
Wysokiej jakości pozyskiwanie leadów w modelu SaaS stawia na trafność, a nie na ilość. Połączenie danych dotyczących firmy, osób kontaktowych, stosowanych technologii i branży pomaga dotrzeć do odpowiednich klientów. Spersonalizowane działania skierowane do decydentów zwiększają zaangażowanie. Takie podejście ogranicza marnowanie wysiłków i poprawia wydajność procesu sprzedaży.
Podczas planowania kampanii zespoły muszą uwzględniać kontekst, role oraz sposób korzystania z oprogramowania. Odpowiednia segmentacja i dobór komunikatów gwarantują, że działania marketingowe trafią do potencjalnych klientów. Analiza odpowiedzi, prezentacji i konwersji stanowi podstawę do ciągłego doskonalenia. Aktualizowane dane uzupełniające sprawiają, że listy adresowe są przydatne i aktualne.
Narzędzia takie jak wysięgnik ułatwia gromadzenie, uzupełnianie i porządkowanie informacji o potencjalnych klientach. Połączenie danych z Google Maps z analizą stosu technologicznego pozwala skoncentrować działania marketingowe na najbardziej obiecujących klientach. Taki sposób pracy pozwala zaoszczędzić czas, jednocześnie zwiększając wskaźniki odpowiedzi.
FAQ
Najczęściej zadawane pytania i odpowiedzi
Pozyskiwanie potencjalnych klientów w modelu SaaS to proces pozyskiwania i weryfikacji firm oraz klientów usług w chmurze, którzy z dużym prawdopodobieństwem będą regularnie opłacać oprogramowanie.
Dane dotyczące stosu technologicznego pokazują, z jakich narzędzi i platform korzysta dana firma, co pomaga zespołom ustalać priorytety w zakresie klientów, którzy są kompatybilni z ich oprogramowaniem.
Filtry branżowe gwarantują, że działania promocyjne są ukierunkowane na konkretne wyzwania biznesowe, dzięki czemu komunikaty są bardziej trafne, a szansa na zaangażowanie wzrasta.
Nie, dane pochodzące z jednego źródła często pomijają niektóre konta lub zawierają nieaktualne informacje; połączenie wielu źródeł zwiększa dokładność i zakres danych.
Wersje próbne i demonstracyjne pełnią rolę sygnałów świadczących o zamiarach, wskazując, którzy potencjalni klienci aktywnie oceniają oprogramowanie i mają największe szanse na dokonanie zakupu.
Outscraper gromadzi dane dotyczące firm, kontaktów oraz dane uzupełniające z Google Maps i innych źródeł technologicznych, pomagając zespołom w tworzeniu ukierunkowanych i przydatnych list potencjalnych klientów. Nie jest to jedynie narzędzie do zbierania danych, ale bardzo niezawodna platforma do gromadzenia i wzbogacania danych biznesowych.
