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Pour constituer une liste de prospects B2B de grande qualité sans acheter de base de données, il faut commencer par disposer de données d'entreprise plus fiables.
Une liste contenant 5 000 contacts professionnels cela peut quand même être une mauvaise liste si la moitié des e-mails sont obsolètes, si les entreprises ne correspondent pas à votre marché cible et s'il manque, dans les fiches, des sites web, des numéros de téléphone, des catégories ou des liens vers les sources.
C'est là tout le problème quand on achète une base de données. Elle permet certes d'obtenir rapidement des noms, mais elle ne vous indique pas toujours quelles entreprises méritent d'être contactées.
Avant de rechercher des adresses e-mail, vous devez disposer de données récentes sur l'entreprise : raison sociale, adresse, secteur d'activité, site web, numéro de téléphone, statut de l'entreprise et raison pour laquelle celle-ci correspond à votre campagne.
Ce guide explique comment constituer une liste de prospects B2B plus pertinente à partir de données d'entreprise récentes, ajouter des coordonnées, vérifier les adresses e-mail, supprimer les enregistrements peu fiables et segmenter les prospects avant de les contacter.
Pour un guide plus complet sur la constitution d'une liste de diffusion, consultez notre Guide complet sur la constitution de listes de diffusion B2B.
Réponse rapide : Comment constituer une liste de prospects B2B de grande qualité sans acheter de base de données
- Définir les activités que vous souhaitez cibler par secteur d'activité, lieu et catégorie.
- Collecter des données actualisées sur les entreprises avant de rechercher des e-mails.
- Ajouter les coordonnées tels que les adresses e-mail, les numéros de téléphone, les sites web et les liens vers les sources.
- Vérifier et nettoyer la listeavant de l'ajouter à votre CRM ou à votre outil de prospection.
- Segmenter les prospects par cas d'utilisation, lieu, catégorie ou signal d'achat avant de les contacter.
Constituez votre liste de prospects à partir de données d'entreprise actualisées plutôt que d'un fichier de contacts statique. Utilisez Outscraper pour collecter les noms d'entreprises, les sites web, les numéros de téléphone, les catégories, les notes, les avis et les adresses.
En quoi une liste de prospects B2B de haute qualité diffère-t-elle d'une base de données achetée ?
Une base de données achetée peut fournir à votre équipe une longue liste de contacts.
Mais le fait qu'une liste soit longue ne signifie pas pour autant qu'elle soit prête à être diffusée.
Pour les équipes commerciales, les agences, les consultants et les équipes chargées de la génération de prospects, le véritable travail commence souvent une fois le fichier reçu. Il faut vérifier les e-mails, supprimer les doublons, filtrer les secteurs d'activité et les localisations erronés, puis corriger les sites web, numéros de téléphone, catégories et liens vers les sources manquants.
Cela freine les efforts de sensibilisation avant même qu’ils ne commencent.
Une base de données achetée entraîne souvent un travail de nettoyage
Une base de données achetée peut sembler utile au premier abord, car elle vous permet d'obtenir rapidement des contacts.
Le problème, c'est ce que votre équipe pourrait découvrir dans ce fichier :
- e-mails obsolètes
- enregistrements en double
- sites web manquants
- sources non précises
- catégories incorrectes
- les contacts situés en dehors de votre zone cible
- les entreprises qui ne correspondent pas à votre offre
Si votre équipe doit corriger la majeure partie de la liste avant de pouvoir l'utiliser, cela signifie que la base de données n'était pas vraiment prête.
Pour une source de liste réutilisable, créez un base de données de prospection qui regroupe en un seul endroit les informations sur les entreprises, les liens vers les sources et les dates de mise à jour.
Une liste de prospects de grande qualité apporte du contexte à votre équipe
Une liste de prospects B2B de grande qualité devrait permettre à votre équipe de répondre à une question :
Est-ce que ça vaut la peine de contacter cette entreprise ?
Pour répondre à cette question, la liste a besoin de plus qu'une simple adresse e-mail.
Il devrait comporter :
- raison sociale
- site web
- category
- localisation
- numéro de téléphone
- état des e-mails
- URL source
- segment
- date de la dernière mise à jour
Pour la prospection locale, il peut également être utile de prendre en compte la note attribuée, le nombre d'avis, le statut de l'entreprise et sa présence sur Internet.
Ces champs facilitent le tri, la vérification et l'utilisation de la liste. Pour la prospection téléphonique, découvrez comment une agence de référencement naturel (SEO) garde à portée de main le nom de l'entreprise, le numéro de téléphone et le site web dans un Liste de prospects pour la prospection téléphonique via Google Maps.
Vérification rapide de la qualité des prospects
Avant d'ajouter un prospect à votre CRM ou à votre outil de prospection, vérifiez les cinq points suivants :
- Coupe : Cette entreprise correspond-elle à votre secteur d'activité, à votre zone géographique ou à votre catégorie cible ?
- Fraîcheur : Ces données ont-elles été collectées ou vérifiées récemment ?
- Accessibilité : Existe-t-il une adresse e-mail, un numéro de téléphone, un site web ou une page de contact valides ?
- Source : Votre équipe peut-elle déterminer d'où provient ce document ?
- Cas d'utilisation : Savez-vous pourquoi cette entreprise a sa place dans cette campagne ?
Si une fiche ne satisfait pas à la plupart de ces contrôles, elle ne doit pas être directement transmise au service de sensibilisation.
Les bases de données achetées entraînent souvent une charge de travail supplémentaire. Commencez par utiliser des fiches d'entreprises qui comportent des liens vers les sources, des informations sur la société et des champs que votre équipe peut vérifier avant de prendre contact.
Commencez par vous procurer des données d'entreprise à jour avant de rechercher des adresses e-mail
De nombreuses équipes commettent la même erreur lorsqu'elles constituent une liste de prospects B2B.
Ils commencent par rechercher des e-mails.
Mais une adresse e-mail n'est utile que si l'entreprise qui s'y cache correspond bien à vos besoins. Si l'entreprise se trouve au mauvais endroit, dans la mauvaise catégorie ou sur le mauvais marché, cette adresse e-mail ne servira à rien pour votre campagne.
C'est pourquoi les données de l'entreprise constituent un meilleur point de départ.
Choisissez le marché que vous souhaitez cibler
Avant de collecter des coordonnées, définissez le type d'entreprises que vous souhaitez inclure dans la liste.
Par exemple :
- cliniques dentaires au Texas
- restaurants à Chicago
- hôtels à Dubaï
- cabinets d'avocats à Londres
- salles de sport à Toronto
- les entreprises locales qui n'ont pas de site web
Cette étape permet à votre équipe d'éviter les listes trop générales qui semblent exhaustives mais qui sont difficiles à utiliser.
Si votre campagne cible des entreprises qui ne disposent pas de site web, ce guide sur les entreprises locales qui n'ont pas de site web peut vous aider à choisir un segment plus clair.
Commencez par collecter les champs au niveau de l'entreprise
Une liste de prospects utile devrait commencer par des champs qui décrivent l'activité de l'entreprise.
Il peut s'agir notamment de :
- raison sociale
- site web
- numéro de téléphone
- secteur d'activité
- ville ou zone desservie
- rating
- nombre d'avis
- statut de l'entreprise
- URL de Google Maps
- horaires d'ouverture
Ces champs permettent à votre équipe de décider s'il faut conserver, supprimer ou trier chaque prospect avant de le contacter. Pour la prospection locale, Données professionnelles de Google Maps fournit à votre équipe les champs d'entreprise nécessaires pour trier les prospects avant de rechercher leurs adresses e-mail.
Utilisez les signaux commerciaux pour améliorer le ciblage
Toutes les entreprises d'une même catégorie ne doivent pas nécessairement être intégrées à la même campagne.
Utilisez des signaux adaptés à votre offre.
Signal d'évaluation
Les entreprises qui comptent de nombreux avis mais dont les notes sont faibles peuvent s'avérer utiles pour la gestion de la réputation, le suivi des avis ou les actions visant à améliorer l'expérience client.
Signal de localisation
Les entreprises situées dans une ville, un département, un rayon ou une zone de desserte ciblés peuvent aider votre équipe à établir des listes spécifiques à chaque territoire.
Signal de contact
Les entreprises dont l'adresse e-mail, le numéro de téléphone, le site web ou la page de contact sont accessibles au public sont plus faciles à approcher.
Commencer par les données sur les entreprises aide votre équipe à établir une liste en fonction de l'adéquation, et pas seulement du nombre de contacts.
Signaux commerciaux vs listes de prospects traditionnelles explique comment les signaux calculés peuvent aider à affiner une liste d'entreprises en vue d'une analyse plus approfondie.
Effectuez une recherche par secteur d'activité, ville, région ou domaine de service afin de répertorier les entreprises qui correspondent à votre campagne avant d'ajouter leurs coordonnées.
Ajouter des coordonnées sans perdre le contexte commercial
Une fois que vous avez recueilli les données relatives à l'entreprise, l'étape suivante consiste à ajouter les coordonnées.
C'est là que de nombreuses listes de prospects deviennent confuses.
Certaines équipes collectent des adresses e-mail sans en consigner le contexte commercial. Par la suite, l'équipe commerciale tombe sur une adresse e-mail, mais ne dispose pas d'informations suffisantes sur l'entreprise à laquelle elle correspond.
Cela entraîne davantage de travail manuel.
Une fiche de prospect bien conçue doit indiquer à la fois les coordonnées du contact et la raison pour laquelle cette entreprise figure dans la liste.
Pourquoi les listes réservées aux e-mails sont difficiles à utiliser
Une adresse e-mail en soi ne donne pas beaucoup d'informations à votre équipe.
Cela n'apparaît pas :
- l'activité de l'entreprise
- où se trouve l'entreprise
- si cela correspond à votre marché cible
- d'où provenait l'e-mail
- si les e-mails ont été consultés
- Pourquoi cette entreprise correspond-elle à la campagne ?
C'est pourquoi les listes composées uniquement d'adresses e-mail ralentissent souvent le travail des équipes. Avant de pouvoir entamer la prospection, quelqu'un doit encore vérifier l'entreprise, le site web, la catégorie et la source.
Ajouter des adresses e-mail aux fiches de l'entreprise
Au lieu de regrouper les adresses e-mail dans un fichier distinct, ajoutez-les aux données de l'entreprise que vous avez déjà collectées.
Les champs de contact utiles peuvent inclure :
- adresse e-mail publique
- numéro de téléphone
- site web
- page de contact
- lien vers le profil sur les réseaux sociaux
- URL du formulaire de contact
- URL source
Cela permet de maintenir le lien entre chaque e-mail et l'activité à laquelle il se rapporte.
Par exemple, si votre liste comprend des cliniques dentaires à Miami, en Floride, chaque e-mail doit comporter le nom de la clinique, son site web, la ville, le numéro de téléphone, la catégorie et le lien vers la source.
Cela facilite la vérification de la liste avant de contacter les personnes concernées. Si votre liste initiale provient de Google Maps, ce processus pour Rechercher des e-mails professionnels à partir de Google Maps explique comment associer les e-mails au dossier de l'entreprise.
Collez les noms de domaine des entreprises ou téléchargez un fichier, puis utilisez Outscraper pour trouver les adresses e-mail, les numéros de téléphone, les noms, les fonctions et les liens vers les réseaux sociaux de chaque entreprise.
Conserver la source jointe
On a tendance à négliger le suivi des sources, mais cela prend toute son importance lorsque votre équipe commence à vérifier la liste.
Si une fiche ne comporte aucune source, votre équipe risque de ne pas savoir d'où provient cette opportunité commerciale ou cet e-mail.
Source du site web
Enregistrez l'URL du site web de l'entreprise, de la page « Contact » ou du pied de page où vous avez trouvé l'adresse e-mail.
Source du profil de l'entreprise
Veillez à ce que la fiche d'entreprise publique ou l'URL Google Maps reste associée à l'entreprise.
Source de vérification
Indiquez si l'e-mail a été vérifié avant d'être ajouté à la liste de prospection.
En joignant la source, vous permettez à votre équipe d'examiner plus rapidement les dossiers et d'éviter d'envoyer à vos contacts des informations floues, obsolètes ou sans rapport avec la campagne.
Vérifier, nettoyer et préparer la liste de prospects en vue d'une campagne de prospection
Une liste de prospects n'est pas prête simplement parce qu'elle contient des adresses e-mail.
Avant que votre équipe ne lance une campagne, la liste doit être vérifiée, nettoyée et organisée. Cette étape est essentielle, car des enregistrements erronés peuvent entraîner des e-mails non remis, un gaspillage d'efforts de communication et un travail de nettoyage supplémentaire dans votre CRM.
L'objectif est simple :
Supprimez les fiches qui ne doivent pas être utilisées, puis conservez les prospects qui correspondent à votre campagne.
Pour effectuer une vérification plus approfondie avant le lancement de la campagne de sensibilisation, suivez ce guide pour Nettoyez votre liste de prospects avant de lancer une campagne de prospection à froid avant d'importer le fichier dans votre CRM ou votre outil de prospection.
Vérifier les e-mails avant de les envoyer
La vérification des adresses e-mail permet à votre équipe de vérifier si une adresse e-mail est valide, présente un risque ou n'est pas encore prête à recevoir des communications.
Vérifiez au minimum les points suivants :
- adresses e-mail non valides
- e-mails en double
- e-mails à risque
- e-mails liés aux rôles
- e-mails dont le domaine est manquant ou erroné
- e-mails qui ne correspondent pas aux données de l'entreprise
Faites-le avant l'envoi, et non après l'échec de la campagne.
Supprimer les enregistrements qui ne sont pas prêts pour la campagne
Certaines fiches ne doivent pas être directement importées dans votre outil de prospection.
Vérifiez ou supprimez les prospects à l'aide de :
- pas de raison sociale
- aucune source précise
- mauvais secteur d'activité
- emplacement incorrect
- site web en double
- numéro de téléphone en double
- adresse e-mail non valide
- absence de site web alors que la campagne en a besoin
- catégorie d'activité qui ne correspond pas à votre offre
C'est là que de nombreuses bases de données achetées s'avèrent coûteuses d'une autre manière. Votre équipe gagnera peut-être du temps à collecter des coordonnées, mais en perdra pour nettoyer le fichier.
Normaliser le fichier avant son importation dans le CRM
Un fichier bien organisé est plus facile à trier, à filtrer et à consulter.
Utilisez des colonnes claires, telles que :
- Nom de l'entreprise
- Site Internet
- Téléphone
- Catégorie
- Ville
- État ou région
- Pays
- Note
- Nombre d'avis
- Statut de l'entreprise
- URL source
- État des e-mails
- Segment
- Remarques
- Date de la dernière mise à jour
Ne téléchargez pas un fichier désorganisé pour le corriger ensuite dans le CRM. Nettoyez d'abord la liste afin que votre équipe comprenne bien ce que signifie chaque enregistrement.
Créer un statut de prospect simple
Ajoutez une colonne « Statut » afin que votre équipe puisse voir quelle est la prochaine étape.
Supprimez les enregistrements invalides, à risque, en double ou incomplets avant d'importer la liste dans votre CRM ou votre outil de prospection.
Segmenter la liste de prospects B2B en fonction des cas d'utilisation de la prospection
Une liste bien organisée est plus facile à utiliser lorsque chaque prospect a un objectif précis.
Si toutes les entreprises participent à une seule et même campagne générale, le message devient trop générique. Un restaurant, un cabinet dentaire, un cabinet d'avocats et un hôtel peuvent tous avoir besoin d'offres différentes, même si chacun dispose d'une adresse e-mail valide.
La segmentation permet à votre équipe de regrouper les prospects en fonction des critères qui justifient leur pertinence pour la campagne.
Répartition par secteur d'activité et par lieu
Commencez par les informations de base que votre équipe a déjà recueillies.
Exemples :
- restaurants à Miami
- cliniques dentaires en Californie
- cabinets d'avocats à Londres
- hôtels à Dubaï
- salles de sport à Toronto
- agences à New York
Cela permet aux équipes commerciales, aux agences et aux consultants de constituer des listes en se basant sur un marché bien défini, plutôt que de travailler à partir d'un fichier hétéroclite.
Segmentation par site web et disponibilité des contacts
Les informations relatives au site web et aux coordonnées peuvent indiquer quelles entreprises sont les plus faciles à approcher.
Exemples :
- entreprises sans site web
- les entreprises disposant d'un site web mais pas d'adresse e-mail publique
- entreprises dont l'adresse e-mail a été vérifiée
- entreprises disposant uniquement d'un numéro de téléphone
- entreprises disposant de formulaires de contact
Une agence de conception de sites web peut commencer par cibler les entreprises qui ne disposent pas encore de site web, tandis qu'une équipe commerciale peut se concentrer dans un premier temps sur les prospects dont l'adresse e-mail a été vérifiée et dont les coordonnées sont complètes. Vous pouvez également créer un segment autour de entreprises ne disposant pas de site web pour la prospection à froid et adapter le message à ce problème précis.
Segmentation en fonction des signaux liés aux avis et aux notes
Les avis peuvent aider votre équipe à trouver des angles de communication plus percutants.
Exemples :
- entreprises ayant de mauvaises notes
- entreprises ayant reçu de nombreux avis
- entreprises ayant récemment reçu des avis négatifs
- entreprises n'ayant fait l'objet d'aucun avis récent
- les entreprises qui enregistrent un grand nombre d'avis mais dont la note moyenne est faible
Une agence spécialisée dans la gestion de la réputation peut se baser sur les mauvaises notes comme indicateur. Une agence de référencement local peut s'appuyer sur le nombre d'avis et la localisation pour repérer les entreprises actives qui ont encore besoin d'une meilleure visibilité.
Segmentation par objectif de campagne
Chaque segment doit déboucher sur une offre claire.
Liste de contrôle finale : constituer une liste de prospects B2B de grande qualité sans acheter de base de données
- Commencez par les entreprises que vous souhaitez cibler.
- Recueillez des données actualisées sur les entreprises par catégorie, lieu et marché.
- Ajoutez les coordonnées tout en conservant le fichier source en pièce jointe.
- Vérifiez les adresses e-mail et supprimez les enregistrements non valides.
- Segmentez la liste avant de lancer votre campagne de prospection.
Commencez par rassembler des données commerciales récentes, ajoutez les coordonnées, vérifiez les adresses e-mail et segmentez les prospects avant de les contacter. Outscraper vous aide à constituer des listes de prospects plus pertinentes sans avoir à vous appuyer sur des fichiers de contacts statiques.
FAQ
Questions et réponses les plus fréquentes
Une liste de prospects B2B de haute qualité est une liste d'entreprises qui correspondent à votre marché cible et qui sont prêtes à faire l'objet d'un examen, d'une prise de contact ou d'un import dans votre CRM.
Il ne doit pas se limiter à une simple adresse e-mail. Une fiche bien renseignée doit indiquer le nom de l'entreprise, son site web, sa catégorie, son emplacement, son numéro de téléphone, le statut de son adresse e-mail, l'URL source, son segment et la date de la dernière mise à jour.
Une base de données achetée vous fournit un fichier de contacts prêt à l'emploi.
Une liste de prospects B2B de haute qualité s'articule autour de votre marché cible. Elle commence par des données d'entreprise à jour, intègre les coordonnées, vérifie la qualité des adresses e-mail et élimine les enregistrements peu fiables avant toute prise de contact.
La principale différence réside dans le contexte. Une liste achetée peut vous fournir des coordonnées. Une liste de prospects de qualité aide votre équipe à identifier les entreprises qu'il vaut la peine de contacter.
Une liste de prospects B2B doit comporter :
- raison sociale
- site web
- category
- localisation
- numéro de téléphone
- adresse e-mail
- URL source
- état des e-mails
- segment
- notes
- date de la dernière mise à jour
Pour la promotion des entreprises locales, il peut également être utile d'indiquer leur note, le nombre d'avis, leur statut, leurs horaires d'ouverture et s'ils disposent d'un site web.
Commencez par définir les entreprises que vous souhaitez cibler. Choisissez le secteur d'activité, la localisation, la catégorie et le cas d'utilisation.
Récupérez ensuite des données récentes sur les entreprises, ajoutez les coordonnées, vérifiez les adresses e-mail, supprimez les doublons et les fiches incomplètes, puis segmentez la liste avant de l'importer dans votre CRM ou votre outil de prospection.
La vérification des adresses e-mail permet à votre équipe d'éviter les adresses non valides, à risque ou obsolètes.
Cela permet de réduire le nombre d'e-mails non remis, de préserver la qualité de vos actions de prospection et d'éviter que des contacts inactifs ne figurent dans vos campagnes en cours.
Mettre à jour les listes de prospection actives avant chaque nouvelle campagne.
Pour les listes de marchés plus volumineuses, examinez-les tous les mois ou tous les trimestres. Les données commerciales évoluent fréquemment ; votre équipe doit donc noter la date à laquelle chaque liste a été collectée, vérifiée et mise à jour pour la dernière fois.
