Оглавление
Создание качественного списка потенциальных клиентов в сегменте B2B без покупки базы данных начинается с более качественных данных о компаниях.
Список, содержащий 5 000 деловых контактов этот список всё равно может оказаться плохим если половина адресов электронной почты устарела, компании не соответствуют вашему целевому рынку, а в записях отсутствуют веб-сайты, номера телефонов, категории или ссылки на источники.
В этом и заключается проблема покупки базы данных. Она может быстро предоставить вам списки компаний, но не всегда подскажет, с какими из них стоит связаться.
Прежде чем приступать к поиску адресов электронной почты, вам понадобятся актуальные данные о компании: название, местонахождение, сфера деятельности, веб-сайт, номер телефона, статус компании, а также причина, по которой эта компания подходит для вашей кампании.
В этом руководстве рассказывается, как сформировать более качественный список потенциальных клиентов в сегменте B2B на основе свежих бизнес-данных, добавить контактные данные, проверить адреса электронной почты, удалить некачественные записи и сегментировать потенциальных клиентов перед началом работы с ними.
Чтобы получить более подробное руководство по формированию списков рассылки, ознакомьтесь с нашей Полное руководство по формированию списков рассылки в сфере B2B.
Краткий ответ: Как составить высококачественный список потенциальных клиентов в сегменте B2B без покупки базы данных
- Определите виды деятельности которые вы хотите охватить по отрасли, региону и категории.
- Сбор актуальных данных о компании прежде чем искать письма.
- Добавить контактные данные такие как адреса электронной почты, номера телефонов, веб-сайты и ссылки на источники.
- Проверьте и очистите списокпрежде чем добавить его в вашу CRM-систему или инструмент для работы с клиентами.
- Распределите потенциальных клиентов по сегментам по сценарию использования, местоположению, категории или сигналу о готовности к покупке перед началом взаимодействия.
Создавайте список потенциальных клиентов на основе актуальных данных о компаниях, а не на основе статичного файла контактов. Используйте Outscraper для сбора названий компаний, веб-сайтов, телефонных номеров, категорий, оценок, отзывов и адресов.
Чем отличается высококачественный список потенциальных клиентов в сегменте B2B от купленной базы данных
Приобретенная база данных может предоставить вашей команде обширный список контактов.
Однако наличие длинного списка еще не означает, что он готов к использованию в информационно-пропагандистской работе.
Для отделов продаж, агентств, консультантов и команд по привлечению потенциальных клиентов настоящая работа зачастую начинается уже после получения файла. Необходимо проверить электронные письма. Нужно удалить дубликаты. Следует отфильтровать неверные отрасли и регионы. Необходимо исправить отсутствующие веб-сайты, номера телефонов, категории и ссылки на источники.
Это тормозит работу по привлечению аудитории ещё до её начала.
Приобретенная база данных часто требует дополнительной очистки
Приобретенная база данных на первый взгляд может показаться полезной, поскольку позволяет быстро получить контакты.
Проблема заключается в том, что ваша команда может обнаружить внутри этого файла:
- устаревшие электронные письма
- дубликаты записей
- отсутствующие веб-сайты
- неясные источники
- неправильные категории
- контакты за пределами целевого региона
- компании, которые не соответствуют вашему предложению
Если вашей команде приходится исправлять большую часть списка перед тем, как его использовать, значит, база данных на самом деле не была готова.
Для источника списка, который можно использовать повторно, создайте база данных потенциальных клиентов в котором в одном месте хранятся данные о компаниях, ссылки на источники и даты обновления.
Качественный список потенциальных клиентов помогает вашей команде понять контекст
Качественный список потенциальных клиентов в сегменте B2B должен помочь вашей команде ответить на один вопрос:
Стоит ли обращаться в эту компанию?
Чтобы ответить на этот вопрос, в списке должно быть указано не только адрес электронной почты.
Он должен включать:
- название компании
- сайт
- категория
- местоположение
- номер телефона
- состояние электронной почты
- URL источника
- сегмент
- дата последнего обновления
При поиске местных компаний также может быть полезно учитывать рейтинг, количество отзывов, статус компании и наличие веб-сайта.
Эти поля упрощают сортировку, проверку и использование списка. Что касается холодных звонков, посмотрите, как SEO-агентство готовит название компании, номер телефона и адрес сайта в Список потенциальных клиентов для холодных звонков по Google Maps.
Быстрая проверка качества лидов
Прежде чем добавить потенциального клиента в вашу CRM-систему или инструмент для работы с клиентами, проверьте пять моментов:
- Посадка: Соответствует ли данное предприятие вашей целевой отрасли, региону или категории?
- Свежесть: Данные были собраны или проверены недавно?
- Возможность связи: Есть ли действующий адрес электронной почты, номер телефона, веб-сайт или страница с контактной информацией?
- Источник: Ваша команда может определить, откуда поступила эта запись?
- Вариант использования: Знаете ли вы, почему этот бизнес должен быть включён в кампанию?
Если запись не проходит большинство этих проверок, её не следует сразу направлять в отдел по работе с общественностью.
Готовые базы данных зачастую создают лишнюю работу. Начните с бизнес-записей, которые содержат ссылки на источники, сведения о компаниях и поля, которые ваша команда может проверить перед тем, как связаться с ними.
Прежде чем искать адреса электронной почты, воспользуйтесь актуальными данными о компании
Многие команды допускают одну и ту же ошибку при составлении списка потенциальных клиентов в сегменте B2B.
Сначала они ищут электронные письма.
Однако адрес электронной почты будет полезен только в том случае, если компания, за ним стоящая, подходит по всем параметрам. Если компания находится не в том регионе, не в той категории или не на том рынке, такой адрес не поможет вашей кампании.
Именно поэтому более подходящей отправной точкой являются данные компании.
Выберите рынок, на который вы хотите выйти
Прежде чем приступить к сбору контактов, определите, какие типы компаний вы хотите включить в список.
Например:
- стоматологические клиники в Техасе
- рестораны в Чикаго
- отели в Дубае
- юридические фирмы в Лондоне
- спортзалы в Торонто
- местные предприятия, не имеющие веб-сайтов
Этот шаг поможет вашей команде избежать составления обширных списков, которые выглядят внушительно, но на практике оказались неудобными в использовании.
Если ваша рекламная кампания ориентирована на компании, не имеющие собственного сайта, это руководство по местные предприятия, не имеющие веб-сайтов поможет вам выбрать более чистый участок.
Сначала соберите поля на уровне компании
Полезный список потенциальных клиентов должен начинаться с полей, которые дают представление о деятельности компании.
К ним могут относиться:
- название компании
- сайт
- номер телефона
- категория бизнеса
- город или зона обслуживания
- рейтинг
- количество отзывов
- статус компании
- URL-адрес Google Maps
- график работы
Эти поля дают вашей команде основание сохранить, удалить или отсортировать каждого потенциального клиента перед началом работы с ним. При поиске потенциальных клиентов на местном рынке, Данные о компаниях в Google Maps предоставляет вашей команде полевые данные компании, необходимые для сортировки потенциальных клиентов до поиска адресов электронной почты.
Используйте бизнес-сигналы для повышения эффективности таргетинга
Не все компании из одной категории должны участвовать в одной и той же кампании.
Используйте сигналы, соответствующие вашему предложению.
Сигнал проверки
Компании с большим количеством отзывов, но низкими оценками могут оказаться полезными для управления репутацией, мониторинга отзывов или работы с клиентами.
Сигнал определения местоположения
Компании, расположенные в целевом городе, штате, в пределах определенного радиуса или в зоне обслуживания, могут помочь вашей команде составить списки, ориентированные на конкретные территории.
Контактный сигнал
Компании, у которых в открытом доступе указаны адреса электронной почты, номера телефонов, веб-сайты или страницы с контактной информацией, легче подготовить к установлению контактов.
Если начать с данных о компании, ваша команда сможет составить список, ориентируясь на соответствие критериям, а не только на количество контактов.
Business Signals vs. Traditional Lead Lists explains how computed signals can help narrow a business list for further research.
Выполните поиск по отрасли, городу, штату или зоне обслуживания, чтобы собрать компании, соответствующие вашей рекламной кампании, прежде чем добавлять контактные данные.
Добавление контактных данных без потери делового контекста
После сбора данных о компании следующим шагом будет добавление контактных данных.
Именно здесь многие списки потенциальных клиентов начинают терять свою четкость.
Некоторые команды собирают адреса электронной почты, не фиксируя при этом соответствующий деловой контекст. Впоследствии сотрудники отдела продаж видят адрес электронной почты, но не располагают достаточной информацией о компании, к которой он относится.
Это приводит к увеличению объема ручной работы.
Хорошая запись о потенциальном клиенте должна содержать как контактные данные, так и обоснование того, почему данная компания включена в список.
Почему списки, доступные только по электронной почте, неудобны в использовании
Сам по себе адрес электронной почты не даёт вашей команде почти никакой информации.
Здесь не отображается:
- чем занимается компания
- где находится предприятие
- соответствует ли он вашему целевому рынку
- откуда пришло это письмо
- было ли проверено электронное письмо
- почему этот бизнес подходит для кампании
Именно поэтому списки, содержащие только адреса электронной почты, зачастую замедляют работу команд. Прежде чем приступить к установлению контактов, кому-то всё равно приходится проверять информацию о компании, веб-сайте, категории и источнике.
Добавить адреса электронной почты в записи о компании
Вместо того чтобы собирать адреса электронной почты в отдельном файле, добавьте их к уже имеющимся у вас данным о компании.
К полезным полям для контактов могут относиться:
- общедоступный адрес электронной почты
- номер телефона
- сайт
- страница «Контакты»
- ссылка на профиль в социальной сети
- URL контактной формы
- URL источника
Благодаря этому каждое электронное письмо остается привязанным к той компании, к которой оно относится.
Например, если в вашем списке указаны стоматологические клиники в Майами, штат Флорида, в каждом электронном письме должны быть указаны название клиники, веб-сайт, город, номер телефона, категория и ссылка на источник.
Это упрощает проверку списка перед началом работы с потенциальными клиентами. Если ваш исходный список взят из Google Maps, этот рабочий процесс для поиск служебных электронных писем через Google Maps показывает, как привязывать электронные письма к записи о компании.
Вставьте домены компаний или загрузите файл, а затем воспользуйтесь сервисом Outscraper, чтобы найти адреса электронной почты, номера телефонов, имена, должности и ссылки на страницы в социальных сетях для каждой компании.
Сохраните исходный файл в приложении
Отслеживание источников легко упустить из виду, но это имеет значение, когда ваша команда приступает к проверке списка.
Если у записи нет источника, ваша команда может не знать, откуда поступила информация о компании или электронное письмо.
Источник веб-сайта
Сохраните страницу веб-сайта компании, страницу «Контакты» или страницу с информацией в нижнем колонтитуле, на которой был найден адрес электронной почты.
Источник информации о компании
Убедитесь, что общедоступная запись о компании или URL-адрес в Google Maps привязаны к компании.
Источник проверки
Отметьте, проверялась ли электронная почта перед добавлением в список рассылки.
Если прикрепить исходный документ, это поможет вашей команде быстрее проверять записи и избежать отправки писем контактам, информация о которых неясна, устарела или не имеет отношения к кампании.
Проверьте, очистите и подготовьте список потенциальных клиентов для проведения информационно-пропагандистской работы
Список потенциальных клиентов не считается готовым только потому, что в нём есть адреса электронной почты.
Прежде чем ваша команда запустит рассылку, список необходимо проверить, очистить и упорядочить. Этот этап очень важен, поскольку некорректные записи могут привести к отклонению писем, напрасным усилиям по привлечению клиентов и дополнительной работе по очистке данных в вашей CRM-системе.
Цель проста:
Удалите записи, которые не следует использовать, а затем сохраните потенциальных клиентов, соответствующих вашей кампании.
Для более тщательной проверки перед началом информационно-просветительской работы следуйте данному руководству, чтобы очистите список потенциальных клиентов перед началом холодных обращений прежде чем загрузить файл в вашу CRM-систему или инструмент для работы с клиентами.
Проверяйте адреса электронной почты перед отправкой
Проверка адресов электронной почты помогает вашей команде определить, является ли адрес действительным, представляет ли он риск или пока не готов для рассылки.
Как минимум, проверьте:
- неверные адреса электронной почты
- дубликаты писем
- подозрительные электронные письма
- электронные письма с учетом ролей
- электронные письма с отсутствующими или неверными доменами
- электронные письма, не соответствующие данным в базе данных компании
Сделайте это до отправки, а не после того, как кампания провалится.
Удалить записи, которые не готовы к запуску кампании
Некоторые записи не следует сразу добавлять в ваш инструмент для работы с аудиторией.
Просмотрите или удалите потенциальных клиентов с помощью:
- название компании отсутствует
- источник не указан
- не та отрасль
- неверное местоположение
- дубликат веб-сайта
- дубликат номера телефона
- неверный адрес электронной почты
- отсутствие веб-сайта, когда он необходим для проведения кампании
- категория бизнеса, не соответствующая вашему предложению
Именно в этом заключается другая сторона высокой стоимости многих готовых баз данных. Ваша команда, возможно, сэкономит время на сборе контактов, но потратит его на очистку базы данных.
Стандартизация файла перед загрузкой в CRM
В упорядоченном файле проще сортировать, фильтровать и просматривать данные.
Используйте понятные заголовки столбцов, например:
- Название компании
- Веб-сайт
- Эл. адрес
- Телефон
- Категория
- Город
- Штат или регион
- Страна
- Рейтинг
- Количество отзывов
- Деловой статус
- URL источника
- Статус электронной почты
- Сегмент
- Примечания
- Дата последнего обновления
Не загружайте неаккуратный файл, чтобы потом исправлять его в CRM. Сначала приведите список в порядок, чтобы ваша команда понимала, что означает каждая запись.
Создать простой статус лида
Добавьте столбец «Статус», чтобы ваша команда могла видеть, что нужно делать дальше.
Перед загрузкой списка в вашу CRM-систему или инструмент для работы с клиентами удалите недействительные, рискованные, дублирующиеся и неполные записи.
Сегментировать список потенциальных клиентов B2B по сценариям взаимодействия
Чистый список удобнее использовать, когда у каждого потенциального клиента есть четкая цель.
Если все компании будут участвовать в одной общей рекламной кампании, сообщение станет слишком общим. Ресторану, стоматологической клинике, юридической фирме и отелю могут потребоваться разные предложения, даже если у каждой из них есть действующий адрес электронной почты.
Сегментация помогает вашей команде группировать потенциальных клиентов в зависимости от того, насколько они соответствуют критериям кампании.
Сегментация по отраслям и регионам
Начните с основных полей, данные по которым ваша команда уже собрала.
Примеры:
- рестораны в Майами
- стоматологические клиники в Калифорнии
- юридические фирмы в Лондоне
- отели в Дубае
- спортзалы в Торонто
- агентства в Нью-Йорке
Это помогает отделам продаж, агентствам и консультантам формировать списки на основе четкого понимания рынка, а не работать с одним неоднородным файлом.
Сегментация по веб-сайтам и доступности контактов
По данным на сайте и в контактных данных можно определить, с какими компаниями проще наладить контакты.
Примеры:
- компании, не имеющие веб-сайтов
- компании, у которых есть веб-сайты, но нет общедоступной электронной почты
- компании с подтвержденными адресами электронной почты
- компании, у которых указаны только номера телефонов
- компании с контактными формами
Агентство веб-дизайна может начинать с компаний, у которых нет веб-сайта, в то время как отдел продаж может сначала сосредоточиться на потенциальных клиентах с подтвержденными адресами электронной почты и полными данными о компании. Вы также можете сформировать сегмент на основе компании, не имеющие веб-сайтов, для активного поиска клиентов и адаптировать сообщение к конкретной проблеме.
Сегментирование по отзывам и оценкам
Отзывы могут помочь вашей команде найти более эффективные подходы к работе с аудиторией.
Примеры:
- предприятия с низкими рейтингами
- компании с большим количеством отзывов
- компании, получившие недавно отрицательные отзывы
- предприятия, по которым в последнее время не оставляли отзывы
- компании с большим количеством отзывов, но низким средним рейтингом
Агентство по управлению репутацией может использовать низкие оценки в качестве сигнала. Агентство по локальному SEO может использовать количество отзывов и местоположение, чтобы выявить действующие компании, которым по-прежнему требуется повысить свою видимость.
Сегментировать по цели кампании
Каждый сегмент должен быть связан с чётким предложением.
Заключительный контрольный список: как составить высококачественный список потенциальных клиентов в сегменте B2B без покупки базы данных
- Начните с тех компаний, с которыми вы хотите наладить контакты.
- Соберите актуальные данные о компаниях по категориям, местоположению и рынкам.
- Добавьте контактные данные, сохранив при этом исходный файл в качестве вложения.
- Проверьте адреса электронной почты и удалите неверные записи.
- Перед началом работы с клиентами разбейте список на сегменты.
Начните с актуальных данных о компании, добавьте контактные данные, проверьте адреса электронной почты и сегментируйте потенциальных клиентов перед тем, как начать с ними взаимодействовать. Outscraper помогает формировать более качественные списки потенциальных клиентов, не полагаясь на статические базы данных контактов.
Часто Задаваемые Вопросы
Наиболее частые вопросы и ответы
Качественный список потенциальных клиентов в сегменте B2B — это перечень компаний, соответствующих вашему целевому рынку и готовых к анализу, установлению контактов или загрузке в систему CRM.
В ней должно быть указано не только адрес электронной почты. В полной записи должны быть указаны название компании, веб-сайт, категория, местоположение, номер телефона, статус электронной почты, URL-адрес источника, сегмент и дата последнего обновления.
Приобретенная база данных предоставляет вам готовый список контактов.
Высококачественный список потенциальных клиентов в сегменте B2B формируется с учетом особенностей вашего целевого рынка. В первую очередь собираются актуальные данные о компаниях, затем добавляются контактные данные, проводится проверка качества адресов электронной почты, а перед началом работы с клиентами удаляются некачественные записи.
Главное отличие заключается в контексте. Купленный список может предоставить вам контакты. А качественный список потенциальных клиентов помогает вашей команде понять, с какими компаниями стоит установить контакт.
Список потенциальных клиентов в сегменте B2B должен включать:
- название компании
- сайт
- категория
- местоположение
- номер телефона
- адрес электронной почты
- URL источника
- состояние электронной почты
- сегмент
- примечания
- дата последнего обновления
Для привлечения местных клиентов также может быть полезно указать рейтинг, количество отзывов, статус компании, часы работы и наличие веб-сайта.
Для начала определите компании, на которые вы хотите ориентироваться. Выберите отрасль, регион, категорию и сценарий использования.
Затем соберите актуальные данные о компаниях, добавьте контактные данные, проверьте адреса электронной почты, удалите дубликаты и некачественные записи, а также сегментируйте список, прежде чем добавить его в вашу CRM-систему или инструмент для работы с клиентами.
Подтверждение адреса электронной почты помогает вашей команде избежать использования недостоверных, потенциально опасных или устаревших адресов.
Это позволит сократить количество отказов при доставке писем, обеспечить высокое качество ваших рассылок и исключить некачественные записи из действующих кампаний.
Перед началом каждой новой кампании обновляйте списки целевых аудиторий.
Если списки рынков достаточно обширны, проверяйте их ежемесячно или ежеквартально. Деловая информация часто меняется, поэтому ваша команда должна отслеживать, когда каждый список был сформирован, проверен и в последний раз обновлен.
